Program szkolenia: 16 h
1. Analiza własnego stylu i podejścia do sprzedaży.
- Rozmowa z Klientem – ćwiczenie wstępne.
- Rola nastawienia i zaangażowania w relacji z Klientem.
- Czynniki decydujące o sukcesie w sprzedaży.
2. Sprzedaż jako proces: “Schody do nieba”
- Opis wszystkich najważniejszych etapów pozyskiwania Klienta w realiach firmowych i budowania z nim współpracy.
3. Rola pytań w rozmowie z Klientem.
- Co to jest “badanie potrzeb” i jak je przeprowadzić.
- Blok ćwiczeń ułatwiających docieranie do potrzeb Klienta oraz techniki komunikacyjne ułatwiające zrozumienie: pytania otwarte i zamknięte, parafraza, klaryfikacja.
- Kierowanie rozmową metodą SPIN. Pytania sytuacyjne, problemowe, implikacyjne i niezbędnego zysku.
4. Prezentacja oferty.
- Język korzyści w prezentacji usług.
- Model Cecha-Korzyść.
- Przedstawianie korzyści w relacji do badania potrzeb.
5. Obiekcje i trudne sytuacje w rozmowie z Klientem.
- Rodzaje obiekcji – natura obiekcji.
- Obiekcje jako szansa na lepsze porozumienie z Klientem.
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami.
6. Skuteczne finalizowanie sprzedaży.
- Sygnały zaangażowania i kupna Klienta.
- Techniki domykania sprzedaży.
7. Budowanie współpracy i doradztwo.
- Znaczenie zaufania w biznesie.
- Obszary działań doradcy.
- Najważniejsze zasady budowania relacji.
Autor: Ryszard Kamała
Program stanowi propozycję, która może zostać dostosowana do indywidualnych potrzeb firmy.