Techniki sprzedaży – przykład programu

Program szkolenia: 16 h

1. Analiza własnego stylu i podejścia do sprzedaży.

  • Rozmowa z Klientem – ćwiczenie wstępne.
  • Rola nastawienia i zaangażowania w relacji z Klientem.
  • Czynniki decydujące o sukcesie w sprzedaży.

2. Sprzedaż jako proces: “Schody do nieba

  • Opis wszystkich najważniejszych etapów pozyskiwania Klienta w realiach firmowych i budowania z nim współpracy.

3. Rola pytań w rozmowie z Klientem.

  • Co to jest “badanie potrzeb” i jak je przeprowadzić.
  • Blok ćwiczeń ułatwiających docieranie do potrzeb Klienta oraz techniki komunikacyjne ułatwiające zrozumienie: pytania otwarte i zamknięte, parafraza, klaryfikacja.
  • Kierowanie rozmową metodą SPIN. Pytania sytuacyjne, problemowe, implikacyjne i niezbędnego zysku.

4. Prezentacja oferty.

  • Język korzyści w prezentacji usług.
  • Model Cecha-Korzyść.
  • Przedstawianie korzyści w relacji do badania potrzeb.

5. Obiekcje i trudne sytuacje w rozmowie z Klientem.

  • Rodzaje obiekcji – natura obiekcji.
  • Obiekcje jako szansa na lepsze porozumienie z Klientem.
  • Techniki radzenia sobie z obiekcjami.

6. Skuteczne finalizowanie sprzedaży.

  • Sygnały zaangażowania i kupna Klienta.
  • Techniki domykania sprzedaży.

7. Budowanie współpracy i doradztwo.

  • Znaczenie zaufania w biznesie.
  • Obszary działań doradcy.
  • Najważniejsze zasady budowania relacji.

Autor: Ryszard Kamała

Program stanowi propozycję, która może zostać dostosowana do indywidualnych potrzeb firmy.