Program szkolenia: 16 h

1. Analiza własnego stylu i podejścia do sprzedaży.

• Rozmowa z Klientem – ćwiczenie wstępne.
• Rola nastawienia i zaangażowania w relacji z Klientem.
• Czynniki decydujące o sukcesie w sprzedaży.

2. Sprzedaż jako proces: “Schody do nieba”

• Opis wszystkich najważniejszych etapów pozyskiwania Klienta w realiach firmowych i budowania z nim współpracy.

3. Rola pytań w rozmowie z Klientem.

• Co to jest “badanie potrzeb” i jak je przeprowadzić.
• Blok ćwiczeń ułatwiających docieranie do potrzeb Klienta oraz techniki komunikacyjne ułatwiające zrozumienie: pytania otwarte i zamknięte, parafraza, klaryfikacja.
• Kierowanie rozmową metodą SPIN. Pytania sytuacyjne, problemowe, implikacyjne i niezbędnego zysku.

4. Prezentacja oferty.

• Język korzyści w prezentacji usług.
• Model Cecha-Korzyść.
• Przedstawianie korzyści w relacji do badania potrzeb.

5. Obiekcje i trudne sytuacje w rozmowie z Klientem.

• Rodzaje obiekcji – natura obiekcji.
• Obiekcje jako szansa na lepsze porozumienie z Klientem.
• Techniki radzenia sobie z obiekcjami.

6. Skuteczne finalizowanie sprzedaży.

• Sygnały zaangażowania i kupna Klienta.
• Techniki domykania sprzedaży.

7. Budowanie współpracy i doradztwo.

• Znaczenie zaufania w biznesie.
• Obszary działań doradcy.
• Najważniejsze zasady budowania relacji.

Autor: Ryszard Kamała

Program stanowi propozycję, która może zostać dostosowana do indywidualnych potrzeb firmy.